96% van de markt, maar jarenlang onderbediend
Zo’n 96% van alle Belgische vennootschappen behoort tot het kmo-segment (omzet < 10 miljoen euro en/of < 50 werknemers). Ze zijn de ruggengraat van ons economisch weefsel, maar willen ook groeien en bouwen. Vaak gebeurt dat via fusies en overnames.
Het totale aantal bedrijven in die categorie blijft echter relatief stabiel: jaarlijks stoppen ongeveer evenveel ondernemingen als er worden opgestart. Een aanzienlijk deel van de stoppende bedrijven verdwijnt echter niet, maar wordt verkocht aan grotere ondernemingen of aan private-equitypartijen, vaak in het kader van een buy-and-buildstrategie.
Volgens verschillende academische studies ligt de gemiddelde waardering van Belgische kmo’s tussen 4 en 6,5 keer EBITDA. Dat betekent dat het merendeel van deze bedrijven een ondernemingswaarde heeft van minder dan 10 miljoen euro. Precies dat segment bleek jarenlang structureel onderbediend bij fusies en overnames.
Verkoop met een lange schaduw
Voor veel kmo-ondernemers – en zeker voor familiebedrijven – is de verkoop van hun onderneming een eenmalige en ingrijpende gebeurtenis. Maar ook na closing blijven risico’s bestaan. Claims, garanties en aansprakelijkheden kunnen zich nog jaren na de overdracht manifesteren.
Om die risico’s te beheersen, leggen kopers verkopers traditioneel stevige voorwaarden op: escrow-rekeningen, uitgestelde betalingen en vermogensinstandhoudingsverklaringen. Daarmee moeten mogelijke ‘lijken uit de kast’ worden afgedekt. In de praktijk leidt dat tot lange onderhandelingen, hogere juridische kosten en geld dat na de verkoop jarenlang geblokkeerd blijft.
Bij grote transacties bestaat hiervoor al geruime tijd een oplossing: gespecialiseerde M&A-verzekeringen. Voor KMO-transacties bleven die producten echter te duur, te complex en te weinig gestandaardiseerd.
Een fundamentele verschuiving
Dat speelveld verandert nu. Met DealSure by Aon wordt een gestandaardiseerde M&A-verzekering geïntroduceerd voor transacties tot circa 10 à 15 miljoen euro. Via een eenmalige premie kunnen verkopers hun post-closing risico’s afkopen, zonder complexe structuren, additionele due-diligence vereisten of zware contractuele aanpassingen.
Het effect is tweezijdig. Verkopers realiseren een ‘clean exit’, terwijl kopers juist méér zekerheid krijgen dan vandaag gebruikelijk is bij kmo-transacties. Waar kopers in dit segment vaak slechts 25 tot 50% van de transactiewaarde als maximale aansprakelijkheid aanvaarden, kan via de verzekering tot 5 miljoen euro of zelfs 100% van de overnameprijs aan schade worden geclaimd.
Tegelijk verdwijnen veel van de onderhandelingen over technische details zoals aansprakelijkheidsplafonds en garantieniveaus – discussies die het momentum van deals vaak ondermijnen en de kosten opdrijven.
Sneller, eenvoudiger en voorspelbaarder
“Het leidt tot een sneller en eenvoudiger verkoopproces met meer zekerheid voor iedereen – en dat tegen een eenmalige, zeer schappelijke fee,” zegt Peter Zwijnenburg, Head of Northern Europe bij Aon M&A. “Verkopers kunnen zich richten op een succesvolle overdracht, terwijl de relatie tussen koper en verkoper niet wordt belast door latere claimdiscussies.”
Volgens Aon verschuift daarmee de focus van risico-onderhandeling naar waardecreatie en closing. Wat jarenlang enkel was weggelegd voor grote deals, wordt nu praktisch toepasbaar voor het hart van de economie: het kmo-segment.
Nieuwe standaard in wording?
De introductie van verzekerde garanties roept fundamentele vragen op. Wordt dit de nieuwe standaard bij kmo-fusies en overnames? Verandert dit de rol van M&A-advocaten, corporate finance boutiques en andere adviseurs? En leidt deze extra zekerheid tot hogere verkoopprijzen, of net tot scherpere biedingen doordat risico’s beter beheersbaar worden?
Volgens Aon is één ding duidelijk: de oplossing was er lange tijd niet omdat het product ontbrak dat écht aansloot bij de realiteit van kleinere transacties. Die lacune is nu ingevuld met een efficiënt proces en een polis met marktgerichte ‘enhancements’, ontwikkeld op basis van input van adviseurs en ondernemers.
